对话大童执行副总裁李晓婧：报行合一加速保险业人才K型分化 从业者应从强销售向知识服务赛道跃迁

  2023年以来，为应对人身险在投资端的压力，监管部门着力推行两大政策来降低负债端成本：一是将从3.5%调降至3%，防范利差损风险；二是以“报行合一”为入口，通过设定渠道佣金费用的上限，防范费差损风险。

  随着上述“组合拳”逐步落地，业迎来新一轮深度调整，有业界推论销售佣金的一下子就下降势必影响数百万代理人的收入，甚至事关几千家保险中介的生死存亡。市场情绪低迷之际，财联社记者走访大童保险销售服务有限公司（以下简称“大童”）执行副总裁李晓婧，分享她对保险产品预定利率调降、“报行合一”、销售能力资质分级等市场热点的分析，进而对行业发展的新趋势做出研判。

  财联社：2023年，继保险产品预定利率调降，监管再度规范“报行合一”，这套“组合拳”的落地对中介渠道有何影响？

  2023年以来，保险业的热词莫过于“报行合一”。起因是去年8月，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求银保渠道严格执行“报行合一”政策。

  据悉，银保渠道实施“报行合一”之后，佣金费率将下降30%。行业一致认为，“报行合一”也将在经代与个险渠道全方面实施，业界推论，这两个渠道销售佣金的一下子就下降，将会影响数百万从业者的收入。

  在李晓婧看来，保险产品预定利率调降，以及行业“报行合一”，将有利于寿险业压降负债端成本，利好行业长期稳健发展。

  李晓婧表示：“作为市场重要的参与者，只有行业地基打得牢，保险中介机构的大厦才能建得高，因为大家都在同一艘大船上，压降行业风险我们大家都认为是正确的选择，但任何一次行业改革也会加速淘汰落后产能，两极分化趋势也会愈加明显。”

  李晓婧介绍，作为一种金融工具，保险具有公益属性、功能属性及金融属性，在不同的周期，这三大属性发挥的作用各异。

  在资管新规打破刚兑、长端利率下行的背景下, 保险产品金融属性凸显，获得客户青睐；但在保险产品预定利率调降、报行合一之后，保险产品将会凸显功能属性，弱化金融属性。

  在此背景下，过往强依赖保险金融属性才能带来增长的个体和组织，将会面临巨大的挑战。未来，随着“报行合一”进一步实施，保险业将加速成本重构，以往依靠高费用驱动的粗放发展模式将加速终结，靠低利润“飞单”模式的从业者将从市场淘汰出局。

  财联社：2023年，个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）向业内征求意见，这一政策未来会否加速代理人脱落？能否推动行业升级？

  在去年9月金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类、销售人员分级之后，保险业协会又面向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，这也代表着代理人分级管理大幕即将在保险业正式拉开。

  李晓婧表示，监管始终致力于推动保险销售队伍的专业化、职业化和规范化，《保险销售行为管理办法》对代理人的专业认证和能力要求，越来越凸显知识服务属性，其预判，目前人身险业200万代理人的规模远未止跌，未来随着新规落地，保险从业者的数量还将大比例缩减。

  “我们对美国和日本的保险市场做过分析，在没有科学技术加持的情况下，一位代理人最多服务1000个自然人。如果未来AI及大量的科技元素参与到保险服务流程中来，我觉得行业根本不需要200万从业者，在人机协同模式下，100万从业者就能释放过去超1000万从业者所创造的全部价值”。

  李晓婧判断，未来保险业人才模型将呈现K型分化。在过去，传统保险代理人主要靠人脉变现，但随着行业从粗放发展阶段步入数字化知识服务时代，人海战术销售模式将向精英制顾问方向发展，新保险人将靠专业服务客户。

  李晓婧：行业增长空间由市场和客户的真实需求决定，居民家庭健康医疗、退休养老、财富管理三层风险管理需求待释放

  中国机构编制网去年公布《国家金融监督管理总局职能配置、内设机构和人员编制规定》，对于保险业界人士而言，曾经最熟悉的保险中介监管部，其部分职能被直接并入了财险和再保监管司。

  在李晓婧看来，这一动作意味着“中介”回归“渠道”本质，行业专业化分工趋势并不会因此而改变，未来对中介的监管也会慢慢的向其他渠道看齐。

  李晓婧介绍，从全球发达市场的经验来看，国内专业经代市场占比持续提升将是大势所趋。多个方面数据显示，独立中介在美国保险市场占比55%，欧洲占比18%，亚洲占比11%，而目前国内占比不足5%。

  李晓婧认为，行业增长空间由市场和客户的真实需求决定，随着中国居民家庭健康医疗、退休养老、财富管理与资产配置需求逐步释放，保险业未来增长潜力巨大。

  从保险密度看，2022年我国保险密度为489美元，低于全球853美元中等水准，更低于主要发达经济体（如美国为8885美元）；从保险深度看，2022年我国保险深度为3.9%，低于全球6.8%的中等水准，更低于主要发达经济体（如美国为11.6%）。可见，我国保险深度和密度同样具有广阔的提升空间。

  此外，较高的储蓄率可以支撑我国保险巨大的潜在需求向现实转化。2020年，我国储蓄率为44%，远高于26%的世界平均水平。

  李晓婧解释，总储蓄率偏高的重要原因主要在于，我国风险保障体系不够健全，预防性储蓄占较大比重，如果大量的短期储蓄部分转化为保险资产，能够在一定程度上促进保险市场潜在需求向现实需求转化。

  一方面，市场对商业养老保险的需求将会井喷式增长，保险作为健康风险管理的工具难以被替代；另一方面，中高端消费群体对财富管理及资产配置的需求还将持续扩大，这也是未来行业的增长点之一。所以无论从保险密度、保险深度，还是储蓄率释放空间来看，都能预见保险业发力潜力巨大。

  财联社：在当下行业发展风格转换的关键时期，你对2024年寿险业发展的新趋势如何预判？大童下一步棋会如何落子？

  李晓婧判断，未来3年，保险业将步入高水平发展的深度调整期，保险机构变局最大，机会也最多。

  她指出，在过去30年的粗放发展阶段，保险业被定位在一个强销售属性的赛道，行业当下最需要回答“从业者究竟属于销售赛道还是知识服务赛道”的问题？

  “其实，从开设保险相关专业的院校来看，不少院系都以‘风险管理或保险学’命名，没有哪个院校开设‘卖保险’的专业，保险原本属于风险管理，大童坚定地认为，我们的从业者一定是知识服务赛道，保险说到底就是风险管理的有效工具之一”李晓婧说。

  “去年底，公司也对大童的平台定位进行了梳理，我们的服务对象主要有两类：一是广大的客户，二是平台优秀的创业者，我们将以平台属性来给他们提供服务。针对客户，大童是保险服务平台；针对从业者，我们是创业孵化平台。”

  据悉，在客户服务端，大童研发了保险服务产品“童管家”，在从业者服务端，大童通过“DRM风险管理事务所”在全国200余个城市孵化了大量的知识服务型组织。截至目前，大童共孵化了506间风险管理事务所，取得风险管理师认证的人数超过5300人。

  李晓婧表示：“大童定位在风险管理和保险服务赛道，希望向市场传递出‘医生式咨询+管家式服务’的体验，平台也和服务顾问达成了共识，淡化销售，突出知识服务的专业属性”。